+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Техника холодных звонков продажи подробный разбор

Техника холодных звонков продажи подробный разбор

Холодные звонки актуальны в двух случаях. Первый- когда требуется резко поднять продажи , так как входящий поток не устраивает. Во втором случае этот поток вообще отсутствует, и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в Вашем бизнесе. В любом раскладе, чтобы делать это качественно, Вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров. А они вообще в итоге могут зазвездиться и уйти. А вообще, можно просто написать скрипт холодного звонка, по которому любой новичок будет продавать как бывалый в Вашей компании.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Активировать доступ.

Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы

Активировать доступ. Только сегодня! Получить досье на компанию. Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе. Холодные продажи — это способ реализации товаров, работ или услуг компании посредством телефонных переговоров, то есть без визуального контакта между продавцом и покупателем. Основоположником метода холодных продаж по телефону стал Стивен Шиффман, президент крупнейшей американской тренинговой компании DEI Management Group Inc.

Шиффман сформулировал три важных принципа, от соблюдения которых зависит эффективность холодных звонков. Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит. Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Принцип первый — разработка сценария звонка. Успешный диалог состоит из нескольких последовательных этапов:. Принцип второй — применение техники уступок. Ваша цель при использовании данного приема состоит в обращении любого ответа собеседника вопрос, отговорка, критика, отказ и пр.

Принцип третий заключается в преодолении не менее трех возражений потенциального заказчика. Суть этого приема:. Чтобы телемаркетинг работал на увеличение активных холодных продаж, необходимо следовать точно сформулированным целям и задачам звонка:. Холодный звонок — такой, которого абонент не ждет, другими словами, относится к нему холодно. Этот звонок может прозвучать для клиента несвоевременно, отвлекать от важных дел, а предлагаемый продукт быть совершенно неинтересным либо непривлекательным только на первый взгляд.

Умение перевести потенциального покупателя к обсуждению товара по телефону — это один из главных талантов специалиста по холодным продажам. В чем состоит главное отличие между холодными и горячими звонками?

При последнем у клиента уже сформировалось желание приобрести продукт, а при холодном звонке — требуется поработать над возникновением такой готовности. При этом телемаркетолог зачастую сталкивается с отсутствием у потребителя стремления к общению, несогласием покупать товар. По данным статистики, продолжительность более 90 процентов холодных звонков составляет менее 1 минуты.

Не у каждой компании есть наработанная теплая клиентская база, общаться с людьми из которой гораздо проще, чем совершать холодные звонки. Личные контакты лиц, принимающих решения или влияющих на этот процесс в компании заказчика, — сложно нарабатываемый и ценный ресурс, обеспечивающий конкурентное преимущество. Они характерны для компаний-стартапов, которые только начинают вести свою деятельность и пока не сформировали собственную клиентскую базу.

При этом вашу компанию и менеджера по продажам в этой организации не знают, следовательно, общаются неохотно либо пресекают разговор в самом его начале, отказываются связать с руководителем или с иным лицом, принимающим решения, их персональные контактные данные не предоставляют.

Такая беседа может оказаться абсолютно неуспешной. ТОП-6 самых важных статей для руководителя:. Компонент 1. Речевой модуль. Речевой модуль — это текст, который произносится во время холодного звонка. Наша организация занимается производством и оптовыми поставками строительных материалов.

Пожалуйста, скажите, как я могу к вам обращаться? Общение с секретарем. После приветствия и представления сообщите секретарю, что ваша компания может быть очень полезной для данной организации. Так офис-менеджеру будет сложнее отказаться от разговора. В основном в должности секретарей работают женщины. Известно, что дамы интуитивно чувствуют ложь, поэтому при беседе не пытайтесь хитрить или говорить им неправду. Не стесняясь просите собеседницу о помощи — это зачастую действует безотказно.

Кроме имени нужного должностного лица, принимающего решения в компании, дополнительно поинтересуйтесь у секретаря его электронным адресом.

Презентация товара или услуги. Хорошим вариантом начала телефонного разговора с потенциальным клиентом может стать вопрос о том, пользуется ли он аналогичной продукцией других компаний. Ели ответ клиента положительный, то можно презентовать свой продукт как альтернативный, описывая его особенности и преимущества. Предположим, компания уже сотрудничает с другим поставщиком. В таком случае целесообразно поинтересоваться у абонента, случаются ли, к примеру, сбои в поставках товара.

Порекомендуйте вашу компанию в качестве надежного резервного варианта. Материалы для презентаций лучше подготовить в формате обучающих, чтобы они демонстрировали особенности обращения и с товаром вашей компании, и с аналогичными продуктами других фирм. Такой прием позволит повысить интерес потребителей к предлагаемым материалам. Менеджеры по холодным продажам стараются всеми средствами закрыть сделку.

Еще один из распространенных способов этого вида торговли заключается в предложении потребителю приобрести продукцию на пробу с существенной скидкой.

Опытные телемаркетологи используют продающие технологии даже при управлении дебиторской задолженностью. К примеру, у покупателя отсрочка платежа за поставленную продукцию сроком на пятнадцать суток. За пару дней до истечения установленного периода менеджеру по холодным продажам следует позвонить клиенту с напоминанием о платежных обязательствах.

Что-либо еще хотите заказать? Как видите, менеджер предлагает клиенту оформление следующей покупки, привязывая ее доставку к погашению имеющегося обязательства по предыдущему заказу. Таким образом, потребитель будет заинтересован в своевременной ликвидации задолженности, чтобы не было перебоев в снабжении предприятия.

Компонент 2. Карточка возражения. Тексты вашего скрипта в любой непредвиденный момент могут нарушиться контрдоводами собеседника. Для облегчения работы телемаркетологов необходимо составлять карточки возражений. Для удобства шаблоны ответов записываются на отдельных карточках. При наличии возражения менеджер подбирает подходящий ответ.

Встречные фразы телемаркетологу лучше знать наизусть. Варианты отработки этого возражения:. Затем можно расспросить потребителя о критериях выбора поставщика и предложить как альтернативу вашу организацию для сотрудничества в будущем. Вспомогательные вопросы в данной ситуации:. Поэтому специалисту по холодным продажам в таких случаях важно не столько предоставлять время потребителю на обдумывание предложения, сколько продолжать опрашивать собеседника с целью выяснения реальных мотивов отказа.

Знание сотрудниками карточек возражений рекомендуется периодически проверять — допустим, еженедельно предлагать оперативно ответить на несколько возражений. Компонент 3. Он удобен тем, что предоставляет вашему потенциальному заказчику возможность говорить, а не только слушать. Людям нравится покупать, но они не в восторге от того, когда им что-либо продают. Другими словами, потребители предпочитают не монолог телемаркетолога, а двухстороннюю коммуникацию.

Профессиональные специалисты по холодным продажам по телефону используют три основные компетенции: умение говорить, слушать и слышать. Реализация продукта потребителю обеспечивается способностью менеджера правильно доносить информацию, а вот покупка товара самим клиентом — умением слышать. Следовательно, чтобы продать продукт, специалисту в области телемаркетинга важно не только уметь мастерски говорить и сообщать нужные сведения. Лояльность потенциального клиента успешнее достигается через умение слышать, которое базируется на навыке слушания.

И в данном случае комплекс задаваемых вами вопросов позволяет потребителю говорить и дает шанс быть услышанным, отвечая на них. Компонент 4.

Чек-лист позволяет специалисту осознать и соблюсти логику беседы, системно и последовательно выстроить коммуникацию, начиная от первой консультации до закрытия сделки, не пропустив обязательные действия. В процессе работы телемаркетолог отмечает в чек-листе что сделано, а что не выполнено.

Чек-лист помогает обнаружить и устранить упущения в работе сотрудников, организовать их самоконтроль. Холодные звонки: техника продаж от А до Я. Необычный способ увеличить эффективность холодных звонков в полтора раза. Скачайте пример сценария холодного звонка на основе методики Стивена Шиффмана. Телефонные продажи: как составить скрипты и избежать ошибок.

Теплые звонки: примеры диалога и образцы скриптов. Самые эффективные скрипты телемаркетологи пишут сами. Вы справитесь с этим, как никто другой, потому что лучше всех знаете ваш продукт и отраслевые особенности. Второй момент — собственным опытным путем вы уже определили, почему вашу продукцию покупают.

Скрипты холодных продаж нужно постоянно совершенствовать, устраняя недочеты. По возможности используйте IP-телефонию. Периодически прослушивайте записи разговоров телемаркетологов с потенциальными клиентами, разбирайте их и анализируйте, обсуждайте со специалистами, определяя удачные фрагменты и исключая неэффективные выражения. Отредактируйте скрипт и примените его при следующем телефонном контакте.

Корректировка сценариев разговора — это обычное и необходимое для развивающейся компании явление. Написание действенного скрипта — непростой процесс, особенно для тех, кто разрабатывает его впервые. Не стремитесь сразу создать сценарий всего разговора, начните подготовку скрипта с отдельных простых компонентов.

Холодные продажи: как узнать, что клиенту надо

Поэтому важно заранее подготовить продающий скрипт. Однако тут тоже стоит установить ограничение: обычно хватает 10—12 минут, чтобы закрыть порядка пяти возражений. Если клиент всё еще сопротивляется, то, скорее всего, бессмысленно продолжать разговор. Когда текст тестовой версии скрипта готов, наступает время отдать его менеджерам. Это позволит:.

Технология холодных звонков

Наиболее сложным каналом продаж справедливо считаются холодные звонки. Тут от менеджера требуется умение заинтересовать клиента, удержать его внимание и парировать возражения, подводя собеседника к мысли о необходимости сделать покупку. Разберемся, какие ошибки совершаются при обзвоне клиентов и как вести диалог, чтобы ваше предложение нашло отклик. Сложность холодных звонков в том, что собеседник не ожидает вашего обращения и не готов к нему.

Для расширения клиентской базы придумано много различных способов, но ни один из них не вызывает столько отрицательных эмоций, как холодные звонки. Причем эта процедура зачастую одинаково неприятна и менеджерам, вынужденным обзванивать потенциальных потребителей, и людям, которые слышат в трубке неубедительные вялые фразы с предложением что-то купить. Поговорим о том, как превратить рутинную обязанность сотрудников отдела продаж в эффективный инструмент по привлечению новых клиентов. Собеседник на другом конце провода может быть абсолютно не настроен выслушивать коммерческое предложение, каким бы привлекательным оно ни было. Нет никаких гарантий, что абонент проявит интерес к продвигаемому товару или услуге. Скорее, напротив, он будет настроен негативно, если занят важным делом или отдыхает, а его отвлекают, заставляя вникать в подробности совершенно ненужного предложения. Большинство подходов к совершению холодных звонков берет свое начало в бизнес-литературе 60—х годов:.

Холодные звонки — это те звонки, которые мы совершаем для привлечения новых клиентов по телефону и назначения встречи. Этот аспект актуален, если у вас по каким-то причинам не получилось назначить встречу.

Мы дадим Вам лучшие ответы на возражения Ваших клиентов от группы экспертов и ведущего тренера. При этом будет детальная отработка полученных знаний на практических занятиях.

Холодные звонки и Продажи по телефону

До проектирования скрипта холодного звонка желательно определить: - Цель звонка что мы хотим в итоге получить - Повод для звонка предлог для установления контакта - Промежуточные цели сбор информации, квалификация клиента, контакт с ЛПР. Одна из сложностей для нового менеджера по продажам - это поиск клиентов. Где же найти клиентов, где они обитают, кто хочет купить наш товар?

Что такое холодный звонок? И дальше ряд шаблонных фраз.

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов

.

Запуск холодных продаж в B2B

.

Опять же существуют разные техники продаж по телефону, а именно озвучивания цели звонка. Их существует много, но три варианта мы изучим прямо.

Холодные звонки: подробный инструктаж

.

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: скрипты холодных звонков 2020: как делать продажи по телефону, чтобы вас не посылали (разбор кейса).
Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Исидор

    A class yt-uix-sessionlink href /watch?v=A2xmnuypv_8&t=122s data-sessionlink itct=CJQBELZ1IhMI78jn7uvg3wIVC-RVCh2ZGQQY >2:02

  2. respdufighnar

    Давай ,до свиданья! к путину в холуи.если здоровья нет в нацгвардию идти,там таких как ты много!